Pipedrive, HubSpot, Bitrix ja teised valmis CRM-id on head tooted. Need on loodud võimalikult paljude ettevõtete jaoks ja seepärast töötavad need kõige paremini tüüpilise müügiprotsessi puhul. Kui sinu äri ei ole tüüpiline, hakkab meeskond tarkvaraga kohanema, mitte vastupidi. Selles artiklis võrdleme mõlemat varianti ausalt.
Millal valmis CRM on õige valik
Valmis CRM sobib hästi, kui:
- müük toimub klassikalise müügitoru järgi: päring, kohtumine, pakkumine, tehing;
- meeskond on väike ja kasutajate arv lähiaastatel oluliselt ei kasva;
- vajad süsteemi homme, mitte kuu aja pärast;
- standardsed liidestused, näiteks e-post ja kalender, katavad sinu vajadused.
Sellisel juhul on mõistlik alustada valmislahendusega ja kohandatud süsteemile mõelda siis, kui protsess on selgeks saanud.
Millal kohandatud CRM tasub end ära
Kohandatud CRM muutub mõistlikuks siis, kui sinu protsessis on asju, mida valmis tarkvara hästi ei toeta:
- Broneeringud ja ressursid. Kliinikud, salongid, rendifirmad ja üritusettevõtted haldavad aegu, ruume, autosid või seadmeid, mitte ainult tehinguid.
- Eridokumendid. Lepingud, üleandmisaktid, hinnapakkumised keeruka hinnastusega või dokumendid, mis peavad vastama sinu valdkonna nõuetele.
- Palju liidestusi. Koduleht, päringureklaamid, telefonisüsteem, Balti pangalingid, Stripe või Montonio ning raamatupidamistarkvara nagu Merit või Directo.
- Kasvav meeskond. Kui kasutajate arv kasvab, kasvab ka valmislahenduse kuutasu.
- Andmete omandiõigus. Kui klientide andmebaas on ettevõtte peamine vara, tahad, et kood ja andmed kuuluksid sulle.
Võrdlus: valmis CRM ja kohandatud CRM
| Valmis CRM | Kohandatud CRM | |
|---|---|---|
| Alustamise kiirus | Päevad | 4-8 nädalat |
| Hinnamudel | Kuutasu kasutaja kohta | Ühekordne arendus, alates €4,500 |
| Sobivus protsessiga | Kohandad oma tööd tarkvarale | Tarkvara järgib sinu tööd |
| Liidestused | Valmisliidestused ja lisamoodulid | Ükskõik milline API-ga teenus |
| Kood ja andmed | Teenusepakkuja platvormil | Kuuluvad sulle, EL-i server või sinu taristu |
| Edasiarendus | Teenusepakkuja tootetee järgi | Sinu prioriteetide järgi |
Kuidas arvutada kulu viie aasta peale
Võrdle kogukulu, mitte esimese kuu hinda. Lihtne valem valmislahenduse jaoks: kasutajate arv korda kuutasu korda 12 korda aastate arv, millele lisanduvad lisamoodulid ja liidestuste tööriistad. Kohandatud süsteemi puhul: arenduse hind pluss majutus ja valikuline tugi.
Näide arvutusloogika kohta. Oletame, et litsents maksab 30 eurot kasutaja kohta kuus ja meeskonnas on 10 inimest. Viie aastaga teeb see 18 000 eurot, ilma lisamooduliteta. Kui meeskond kasvab 20 inimeseni, kahekordistub ka see summa. Kohandatud CRM-i puhul uue kasutaja lisamine kuukulu ei suurenda. Kasuta arvutuses oma tegelikku pakkumist ja kasutajate arvu, sest valmislahenduste hinnad ja paketid muutuvad.
Arvutus ei ole ainult raha. Arvesta ka aega, mida meeskond kulutab andmete käsitsi kopeerimisele süsteemide vahel, ja tehinguid, mis kaovad, sest meeldetuletus jäi tegemata.
Hübriidvariant: alusta valmislahendusega, koli hiljem
Paljud ettevõtted alustavad valmis CRM-iga ja kolivad kohandatud süsteemi, kui protsess on selge ja piirangud hakkavad segama. See on mõistlik tee. Kolimisel impordime kliendid, tehingud ja ajaloo Excelist, Google Sheetsist või praegusest CRM-ist ning kontrollime andmed koos sinuga enne kasutuselevõttu. Nii ei pea alustama nullist.
Mida kohandatud CRM tavaliselt sisaldab
- päringute kogumine kodulehelt, reklaamidest, kõnedest ja messengeritest ühte postkasti;
- sinu müügiprotsessile vastav müügitoru, ülesanded ja meeldetuletused;
- broneeringud, kalendrid ja ressursid;
- pakkumised, arved ja maksed otse tehingust;
- e-posti ja SMS-i automaatika staatusemuutuste põhjal;
- aruanded, rollipõhised õigused ja eksport raamatupidamisse.
Viis küsimust enne otsust
- Mitu inimest kasutab CRM-i täna ja mitu kolme aasta pärast?
- Milliseid tegevusi teeb meeskond praegu käsitsi, kopeerides andmeid ühest süsteemist teise?
- Kas sinu protsessis on broneeringuid, ressursse või dokumente, mida valmislahendus ei toeta ilma lisamooduliteta?
- Milliste süsteemidega peab CRM rääkima: koduleht, reklaam, pangalingid, raamatupidamine?
- Kui oluline on, et kliendibaas ja kood kuuluksid ettevõttele, näiteks ettevõtte müügi või investori kaasamise korral?
Kui vähemalt kolmele küsimusele vastus viitab keerukusele või kasvule, tasub kohandatud CRM-i vähemalt läbi arvutada. Kaardistuskõne on tasuta ja selle järel saad fikseeritud hinna, mida saad oma praeguse lahenduse kogukuluga võrrelda.
Kokkuvõte
Kui su müük on standardne ja meeskond väike, alusta valmis CRM-iga. Kui sinu äri tugineb broneeringutele, eridokumentidele või paljudele liidestustele, või kui meeskond kasvab, on kohandatud CRM pikas plaanis tavaliselt odavam ja sobib tööga paremini. Vaata lähemalt lehte CRM-süsteemid või kliinikute ja salongide lahendust lehel CRM kliinikule ja salongile.
